Muchos emprendedores, sean grandes o pequeños, no entienden la importancia de saber negociar para que su empresa sea exitosa en su jornada. Esta acción no es nada más ni nada menos que entablar la comunicación entre las partes involucradas, para que entren en consenso en el proceso que abarca dar y recibir. La negociación puede estar relacionada a diversas cuestiones, como valores, productos, desarrollo de trabajos, resolución de conflictos o incluso tomar decisiones sobre un tema determinado.
En la opinión de Francisco José Pereira Júnior, de 41 años, director de nuevos negocios en la WFA, Auditoría y Consultoría, negociar forma parte de la vida de todos, independientemente de si son empresarios o no. «La negociación es importante, no solo en el mundo profesional, sino en el ámbito personal. Somos vendedores de ideas en nuestras relaciones humanas; negociamos con amigos, familiares, hijos e incluso con personas externas, en situaciones diarias y cotidianas.»
A diferencia de lo que muchos creen, Pereira Júnior considera que negociar no es un talento con el cual las personas nacen. «Sí, hay personas comunicativas que alcanzan sus objetivos con más facilidad, sin embargo, todos los seres humanos poseen habilidades para negociar, solo deben analizar sus rutinas diarias y las identificarán. Negociar es más empatía y sintonía en una conversación que un don divino», dijo.
A los que quieren dominar o perfeccionar su negociación les recuerda que hay muchos cursos y libros específicos que ayudan a desarrollar técnicas de comunicación, para abordar tanto a personas como a clientes. «Busque conferencista y autores con quienes se identifica. Otra manera de aprender gratuitamente es a través de YouTube, donde muchos especialistas dan insights y entrenamientos online.»
No obstante, él explicó que para ser un buen negociador no basta solo aprender técnicas de ventas: «es imprescindible estudiar comunicación, relaciones interpersonales y lenguaje corporal. Hace toda la diferencia entender el momento emocional del cliente o de la otra parte al negociar. Es necesario captar rápidamente su estado de espíritu para crear credibilidad en la relación Es bueno utilizar el mismo lenguaje corporal y verbal, presentar los beneficios y las soluciones específicas para el momento identificado, para luego exponer sus otros productos y servicios».
Además, recomendó que se tengan cartas bajo la manga al negociar: «cuantas más opciones, más grandes son las probabilidades de alcanzar el resultado. Por lo tanto, enlistar las posibilidades que tiene para atender a un tipo de cliente específico es importantísimo para resolver posibles conflictos. Busque opciones, como precios para diferentes situaciones, productos y servicios personalizados, condiciones y formas de pago variados, entre otros. Presente, como mínimo, dos alternativas para la negociación», orientó.
Tener un plan B es otra manera de garantizar una buena negociación: «si cierro este negocio hoy, ¿cuál es mi mejor alternativa? Seguir el siguiente procedimiento lo ayudará a definir su precio de reserva y hasta dónde puede ir con respecto a este. Esto le dará más asertividad en una negociación. Nadie quiere cerrar un negocio y sufrir perjuicio por eso, sea enfático y sepa sus límites».
El emprendedor y el vendedor también deben actualizar sus técnicas de ventas periódicamente.
«Comparta con su equipo de vendedores nuevas metodologías, porque el mercado es cíclico y sigue a la economía, es decir, sea mutable durante los periodos en cada tipo de negocio. Los entrenamientos y, principalmente, las simulaciones de ventas son estrategias que se deben aplicar, acompañar y evaluar constantemente. Recuerde que el vendedor es el espejo de la empresa», concluyó.
¿Dificultades para negociar?
Si usted tiene problemas para negociar con sus clientes o para alcanzar la tan deseada promoción, haga lo mismo que los miles de personas que han encontrado la solución en la Palabra de Dios.
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