Una de las grandes dudas del emprendedor cuando abre un negocio o incluso cuando lanza un producto o servicio es establecer el precio. Muchos no saben qué considerar al momento de cobrar y cómo el cliente y la competencia también son importantes para determinarlo. Por eso, antes de pensar en establecerlo, es necesario entender y medir todas las variables que están directa o indirectamente conectadas al producto o servicio.
Para Felipe Chiconato, especialista en gestión financiera y consultor de negocio de Sebrae SP, las personas tienen la costumbre de recordar solo el costo cuando necesitan establecer el precio.
«Se olvidan del valor del traslado, de los impuestos, de las tasas de la tarjeta, de los royalties, entre otros. Es necesario tener en cuenta todo eso al momento de fijar los precios, porque el producto o el servicio no se puede vender por menos de lo que cuesta. Me gusta bromear con que el precio adecuado es el que el cliente está dispuesto a pagar, el que está alineado con la estrategia del negocio o el que alcanza para pagar los costos de producción, generándole ganancia a la empresa», dijo.
De acuerdo con él, uno de los principales problemas del emprendedor al momento de establecer el precio es no saber diferenciar entre la ganancia y el margen de contribución: «El margen es el indicador que informa cuál es el porcentaje de facturación que tiene para pagar los gastos y los costos fijos. Por otro lado, la ganancia es el resultado de esta cuenta, es decir, lo que sobra después de pagar todos los gastos y costos de la operación», explicó.
Sin embargo, para establecer márgenes, hay estrategias que pueden variar de acuerdo con el tipo de producto o servicio ofrecido: «En la rotación baja y el margen alto, usted tiene un producto que vende poco y es más caro. En el margen y la rotación altos, generalmente usado para productos de moda, el precio es bueno y las ventas son altas. En el margen bajo y la rotación alta, el precio es bajo y el enfoque es vender en cantidad o por bulto. Por otra parte, el margen y rotación bajos se usa para discontinuar algún producto», aclaró.
Chiconato recomienda buscar el punto de equilibrio y usar el markup: «el primero es lo que la empresa necesita vender o facturar para pagar las cuentas y los sueldos, sin ganar nada. El segundo es el porcentaje aplicado a los productos para establecer la ganancia deseada, una fórmula matemática que trabaja con una proyección de costo fijo y facturación. No se debe considerar aisladamente como referencia para fijar precios, pero puede ser un punto de partida para estos», explicó.
Él afirmó que, además de tener en cuenta el pilar económico, también es necesario posicionar estratégicamente el producto o servicio: «¿Cómo quiere trabajar su producto o servicio? ¿Será un producto “anzuelo”, uno premium o uno en fin de temporada? Y, por último, ¿quién es su cliente? ¿Cuál es la percepción del valor de su cliente con respecto a lo que vende? ¿Cómo maximizar el valor de su producto y despertar el interés del cliente? Esos son los pilares para establecer el precio».
El especialista recordó el caso de una emprendedora que vendía calzas deportivas en gimnasios, sin la etiqueta de la marca original y por un precio más barato: «Las clientes no valoraban su producto y no le compraban, pero, cuando aumentó el precio, las ventas se incrementaron. No se debe vender un producto por debajo de lo que vale», advierte.
Para Chiconato, fijar precios es fundamental para organizar la dinámica de flujo financiero de una empresa: «Mucho más que simplemente generar ganancias, fijar precios es un ítem que refleja toda la estrategia del negocio y no solo realizar una cuenta matemática. Entender esto y hacer del precio una herramienta y no un enemigo de su emprendimiento es primordial para mantenerse en el mercado y crecer», concluyó.
Congreso para el Progreso
Si tiene dificultades para establecer los precios de los productos y servicios de su emprendimiento, participe del Congreso para el Progreso, una reunión que se realiza los lunes, en todas las Universal. Los que ya participan están encontrando una nueva visión para sus vidas, basándose en la Palabra de Dios y entendiendo la importancia del Espíritu Santo para alcanzar el éxito económico.
Acérquese hoy, a las 8, 10 h, 12 h, 16 h o 20 h en el Templo de la Fe, Av. Corrientes 4070, Almagro. Y en todas las Universal del país.
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